Zaleta globalnego zasięgu: dlaczego globalne wsparcie to decyzja dotycząca specyfikacji, która chroni Twój projekt

Reputacja integratora systemów nie opiera się tylko na płynnie przebiegających projektach. Opiera się również na tym, co się dzieje, gdy coś nie działa – i jak szybko problem znika.

Projekty wielooddziałowe i wielogeograficzne to standardowe środowisko operacyjne dla integratorów Tier 1. Kiedy zaprojektowany i uruchomiony przez Ciebie system zostanie uruchomiony w obiektach w Teksasie, Holandii i Chile, wskazani przez Ciebie dostawcy będą z Tobą. Jeśli któryś z nich nie będzie w stanie obsłużyć obiektu w Santiago w taki sam sposób, jak w Houston, ta luka stanie się Twoim problemem — a nie ich.

Spis treści

1. Rzeczywistość wielostanowiskowa, która zmienia wybór dostawców
2. Czego tak naprawdę wymaga globalny zasięg usług
3. Dlaczego w urządzeniach pakujących pojawia się ta luka
4. Argument na poziomie oferty za dostawcą o zasięgu globalnym
5. Jeden telefon. Dowolny kraj.

Rzeczywistość wielostanowiskowa, która zmienia wybór dostawców

Globalne projekty zawodzą w szwach. Podstawowa architektura transportu materiałów – AS/RS, przenośniki, WES – zazwyczaj pochodzi od dostawców z ugruntowaną międzynarodową infrastrukturą wsparcia. Urządzenia pakujące na końcu linii produkcyjnej często nie spełniają tego warunku.

Gdy integrator Tier 1 określa wymagania dotyczące sprzętu pakującego innej firmy dla wdrożenia 10 obiektów na trzech kontynentach, kryteria wyboru nie mogą ograniczać się do ceny jednostkowej ani wydajności na rynku krajowym. Zdolność dostawcy do dostarczania części, wsparcia technicznego i sprzętu zgodnego z przepisami w każdym kraju, w którym działa klient, stanowi czynnik ryzyka projektu — i powinien zostać uwzględniony w specyfikacji.

Odporność łańcucha dostaw, lokalne wsparcie techniczne i zgodność z przepisami to nie są jedynie preferencje. To konkretne wymagania projektowe. Dostawca bez globalnej infrastruktury przenosi to ryzyko bezpośrednio na integratora.

Czego tak naprawdę wymaga globalny zasięg usług

„Globalny” to nie slogan marketingowy. To zestaw możliwości operacyjnych, które albo istnieją, albo nie, gdy system ulega awarii o 2 w nocy we Frankfurcie.

Zakres świadczonych usług na całym świecie obejmuje:

• Logistyka części działająca na arenie międzynarodowej. Szybka dostawa części zamiennych do dowolnego obiektu — nie tylko do obiektów znajdujących się w odległości dojazdu samochodem od magazynu w USA — to standard, który ma znaczenie w zautomatyzowanym środowisku pracy działającym 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu.
• Lokalne wsparcie techniczne. Pomoc inżynieryjna w języku ojczystym klienta, inżynierowie znający regionalną infrastrukturę oraz umowy o poziomie usług obowiązujące w różnych strefach czasowych skracają czas rozwiązania problemu z dni do godzin.
• Zgodność z przepisami według regionu. Sprzęt posiadający certyfikaty CE, UL i RoHS — a nie tylko normy amerykańskie — upraszcza wdrażanie na rynkach międzynarodowych i zdejmuje z integratora ciężar zapewnienia zgodności.
• Stabilność finansowa. Dostawca działający na całym świecie, posiadający rozproszoną produkcję i magazynowanie, jest mniej narażony na lokalne zakłócenia, cła i opóźnienia w dostawach — a więc zdarzenia, które powodują konieczność dzwonienia do klienta przez kierownika projektu.

W zautomatyzowanym środowisku pracującym 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu wymagania dotyczące dostępności nie kończą się na przenośniku taśmowym. Zobacz, czego tak naprawdę wymaga się od sprzętu końcowego →

Dlaczego w urządzeniach pakujących pojawia się ta luka

W większości projektów decyzja dotycząca urządzeń do pakowania na końcu linii produkcyjnej podejmowana jest na późnym etapie specyfikacji. Podstawowa architektura systemu transportu materiałów jest ustalana jako pierwsza; owijarki i podajniki kartonów są dodawane do projektu po zatwierdzeniu głównych systemów. Taka sekwencja tworzy martwą strefę.

Inżynier ds. projektowania rozwiązań, który specyfikuje owijarkę stretch dla zakładu w Gruzji, tworzy tę samą specyfikację dla zakładów w Niemczech i Chile – niezależnie od tego, czy zweryfikował, czy dostawca obsługuje wszystkie trzy. Jeśli zasięg usług dostawcy kończy się na granicy z USA, integrator dowiaduje się o tym, gdy maszyna ulegnie awarii w Monachium, a nie wcześniej.

W wysoce zautomatyzowanym zakładzie z niewielką liczbą pracowników awarie maszyn, których nie można rozwiązać zdalnie — a części zamienne docierają z zagranicy dopiero po tygodniu — powodują dokładnie taki rodzaj eskalacji problemów z klientami, który kształtuje listę dostawców integratora na kolejne pięć lat.

Globalna infrastruktura dostawcy opakowań nie jest cechą. To zmienna ryzyka projektu.

Urządzenia końcowe są często ostatnią rzeczą, którą wymieniamy, i pierwszą, która stwarza problemy. Oto dlaczego ciągle pomijamy tę kwestię na liście kontrolnej integracji →

Argument na poziomie oferty za dostawcą o zasięgu globalnym

Inżynier sprzedaży integratora systemów odpowiada za relacje handlowe z klientem końcowym. Kiedy oferta trafia do zespołu ds. zakupów w firmie z listy Fortune 100, wybór dostawcy musi zostać poddany wnikliwej analizie – zarówno przez dyrektora finansowego, który chce wiedzieć, dlaczego wybrał nieznaną nazwę, jak i przez zespół operacyjny, który musi pogodzić się z tą decyzją po uruchomieniu.

Dostawca opakowań o potwierdzonej globalnej obecności daje inżynierom sprzedaży pewność siebie i możliwość opowiadania historii. Daje również klientowi coś, na czym mu zależy: pewność, że jego dostawca może obsługiwać zakład w Atlancie w taki sam sposób, jak obsługuje zakład w Amsterdamie.

Argument o globalnym zasięgu jest najmocniejszy, gdy jest konkretny. Skalowalność i spójność mają znaczenie, ponieważ standaryzacja u dostawcy o globalnym zasięgu oznacza, że ​​integrator może powtórzyć udane wdrożenie z jednego regionu w dowolnym innym, zachowując identyczny sprzęt, oprogramowanie układowe i wydajność. To nie jest argument marketingowy. To argument zakupowy, który kończy dyskusję o tym, dlaczego wybrano tego dostawcę, a nie tańszą alternatywę.

Jeden telefon. Dowolny kraj.

W przypadku projektu globalnego obejmującego wiele lokalizacji, dostawca owijarek z obsługą serwisową w wielu krajach oznacza, że ​​integrator może jednym telefonem rozwiązać problem w Gruzji, Niemczech lub Chile. Większość dostawców opakowań nie może się na to zgodzić.

Lantech ma taką pozycję – z produkcją w Stanach Zjednoczonych i Holandii, globalną siecią serwisową i logistyczną oraz ponad 100 000 maszyn zainstalowanych na całym świecie. Kiedy coś pójdzie nie tak w zakładzie, który klient zbudował, bo integrator zapewnił go, że zadziała, odpowiedź Lantech nie brzmi: „postaramy się znaleźć kogoś lokalnego”.

Organizacje, które zdobywają powtarzalne zlecenia od klientów z pierwszej ligi, to nie te, które wskazały najtańszą maszynę. To te, których dostawcy pojawili się – wszędzie i za każdym razem.

Wniosek

Globalny zasięg dostawcy nie jest miękkim wyróżnikiem. W projektach obejmujących wiele regionów geograficznych to infrastruktura operacyjna decyduje o tym, czy system będzie działał zgodnie z założeniami sześć miesięcy po uruchomieniu – w każdym kraju, a nie tylko w tych położonych w pobliżu krajowej bazy serwisowej.

• Sprzęt do pakowania to decyzja podejmowana na późnym etapie specyfikacji, ale zakres usług świadczonych przez jego dostawcę jest zmienną ryzyka na poziomie projektu
• Odporność łańcucha dostaw, lokalne wsparcie i zgodność z przepisami wymagają prawdziwej globalnej infrastruktury, a nie roszczenia
• Dostawca oferujący usługi w wielu krajach oznacza, że ​​jeden telefon może rozwiązać problem w Gruzji, Niemczech lub Chile